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为什么你投标都不中标?你知道原因吗?
发布日期:2021-02-04 阅读:57次 发布者;admin

随着《保安服务管理条例》自2010年1月1日起正式施行,民营保安企业纷纷涌入,原来国有保安企业一家独大的市场格局被打破。市场竞争日剧激烈,眼下大部分的项目都需要走招投标流程,所有的技术交流、客户公关工作最终都是为了项目的中标,多少销售因为运作中标而熬白了头,多少售前为了项目中标绞尽了脑汁。


谁也不想自己亲手煮熟的鸭子飞了,自己辛苦种的白菜最后被猪给拱了,为了不让自己运作的项目被别人给撬了,就需要在项目中进行控标。


01技术控标法

控标方法1:技术参数指标

把自己有优势的功能参数或者性能指标写入到招标文件中,从而让其他供应商无法满足或者是只能用高端产品去满足,这是最常用的控标方法。


控标方法2:产品证书

把自己的产品独有的各种测试报告或者某些权威机构颁发的产品证书写入到招标文件中,如果其他投标商没有这些产品证书就会相应扣分。


控标方法3:私有技术

把自己的私有技术、专有技术、私有协议作为控标项写入到招标文件中。


控标方法4:网页链接证明或者截图证明

把自己产品的优势功能参数写入到招标文件中,并且要求投标时需要提供网页链接证明或者是截图证明,这个控标方案我以前经常用,唯一的好处就是给自己投标时增加工作量,对友商的杀伤力几乎等于0,倒是自己常常需要哼哧哼哧的去产品界面上各种截图。


02商务控标法

控标方法1:投标人资格证书

招标文件中有一个非常重要的部分是资格证明材料,招投标法中第五十一条是关于废标的,其中之一是“投标人不符合国家或者招标文件规定的资格条件,评标委员会应当否决其投标”。如果能把自己有优势的某个证书写到资格证明文件中去,将大大提高项目中标的成功率。


控标方法2:成功案例

要求提供同行业的合同金额大于多少万的成功案例XX个,必须提供合同复印件。


成功案例:这个控标方法用得好可以制造非常大的杀伤力,但是需要注意细化这条参数的要求,下面这个是很好的例子。


提供2015年1月1日以来承担的安全集成项目成功案例一个,合同金额100万(含)以上的得3分,50万(含)至100万之间的得1分,其余不得分。合同采购清单内安全设备金额占比不低于总设备金额的80%,否则视为无效案例。(提供合同复印件并加盖投标企业公章,不提供不得分)


细化合同的时间、合同金额、合同中产品需要与本次投标的产品相同。


控标方法3:实施及售后服务

这个控标方法是在实施方案及售后服务方案中要求投标人必须满足一些条件,例如:


实施团队应该具有XX个A证书、XX个B证书,实施团队人员必须在招标人当地交社保;


售后服务包括XX年,需要提供XX售后服务;


投标人需安排具有XX资质的讲师给招标方进行培训,培训能够颁发XX权威证书。


03总结与思考

商场如战场,每个项目投标都是一次攻城拔寨,没有随随便便能够中标的项目,没有哪种控标方法是百分百保证能够控标的,实际操作项目时更多的是组合式控标法。


技术控标方法加上商务控标方法,尽量多的在标书中设置技术门槛和资质商务门槛,再配合好精心设计的评标方法,最好是再加一个现场讲标和产品演示,现场讲标和产品演示能够让标书的技术控标落到实处,步步为营、如履薄冰,方能一击制胜。来源:保安辅警之家

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